Para los que habéis llegado ahora, comentaros que en artículos anteriores, como “Bienvenido a Tierra Digital: de lo digital a lo humano”, “Hace años, con las zapatillas adecuadas, todo era posible” y “De lo fantástico a lo real: de lo digital a lo humano”, he analizado cómo la tecnología influye en nuestra percepción y comportamiento. En aquel primer artículo hablaba de cómo la digitalización ha cambiado nuestra relación con la realidad y nuestra forma de percibir lo que nos rodea, afectando también la manera en que tomamos decisiones, entre ellas las de compra, como no, jejejeje. Este fenómeno se ha traducido en una desconexión con ciertos estímulos sensoriales que antes influían en nuestras elecciones de forma más natural. Es precisamente ahí donde quiero profundizar hoy, porque es donde el neuromarketing encuentra su razón de ser, al buscar reactivar esos mecanismos de decisión a través de estrategias que apelan directamente a nuestras emociones y sentidos. Vamos que esto mola!!.
La neurociencia, disciplina que estudia el funcionamiento del cerebro y el sistema nervioso, ha demostrado que más del 90% de nuestras decisiones de compra se toman de manera inconsciente, impulsadas por emociones, recuerdos y estímulos sensoriales. Por su parte, el neuromarketing nace de la aplicación de estos conocimientos neurocientíficos al ámbito del marketing, con el objetivo de comprender y predecir el comportamiento del consumidor. Esto contradice la vieja creencia de que los consumidores toman decisiones basadas en un análisis racional de los beneficios y características de un producto. En realidad, el cerebro responde a estímulos que muchas veces escapan a la percepción consciente.
Uno de los conceptos más utilizados en neuromarketing es el de los “gatillos mentales”, estrategias que activan respuestas automáticas en el cerebro del consumidor. La escasez, por ejemplo, genera una sensación de urgencia que impulsa a la compra. “Últimas unidades” o “oferta por tiempo limitado” no son solo frases publicitarias; son herramientas que activan el miedo a la pérdida, un poderoso impulsor de decisión. Incluso en alguna conversación con alguien se utilizan ¿verdad?. Creo que si escribes, incluso para enganchar al lector puedes llegar a utilizar algún gatillo. Quizás el recordar el majestuoso marketing de las Reebook Pump de “Hace años, con las zapatillas adecuadas, todo era posible”, enganchó alguno de mis lectores al introducir algo de nostalgia en la lectura. O quizás el simil del coche fantástico «KITT, te necesito» traté de re-conectar con una audiencia de muchos de vosotros. Todo puede ser que alguien que usa el arte del Marketing al final se lo haga suyo. jajajaja.
Al final del artículo, os mencionaré otros disparadores mentales que reconoceréis fácilmente con los ejemplos que os daré. Pero antes, es imprescindible hablar del famoso “efecto anclaje”. Cuando nos presentan primero un producto con un precio elevado, nuestro cerebro lo toma como referencia, haciendo que la siguiente opción, más barata, parezca una ganga irresistible. Por eso, muchas marcas colocan sus artículos más caros en primer plano, para que cualquier descuento o alternativa más asequible nos parezca una oportunidad que no podemos dejar pasar. ¿Recuerdas haber pasado por la zona de televisores y ver el más grande y más caro el primero? Haz memoria o fíjate la próxima vez.
El neuromarketing también juega con los sentidos. ¿No es nada nuevo verdad? La música en las tiendas, los aromas y la iluminación están diseñados para influir en el estado de ánimo y el comportamiento de compra. Un aroma a café recién hecho en una librería puede generar una sensación de calidez y comodidad que lleva a un cliente a quedarse más tiempo y comprar más. En “De lo fantástico a lo real” mencioné cómo las experiencias sensoriales pueden transportarnos y generar recuerdos imborrables, algo que las marcas han aprendido a utilizar de manera magistral.
El color es otro factor determinante y como ejemplo rápido sin entrar en este mundo os puedo decir que el rojo y el amarillo estimulan el hambre (por eso muchas cadenas de comida rápida los usan en su imagen corporativa), mientras que el azul transmite confianza y seguridad, razón por la cual es el color predominante en bancos y aseguradoras. Un día os prometo hablar de los colores.
Recientemente, volví a leer “Buyology” de Martin Lindstrom, un libro que me ayudó a entender cómo las marcas pueden conectar con el subconsciente del consumidor. Sus experimentos demuestran que las emociones son el motor del consumo, y que las historias bien contadas, que despiertan nostalgia o empatía, tienen un impacto mucho mayor que una simple lista de características de producto. No compramos productos, compramos experiencias, y el cerebro es el escenario donde esas experiencias se graban y se recuerdan.
Me repito mucho con que las marcas que logren conectar genuinamente con la mente y el corazón del consumidor tendrán una oportunidad real de destacar. No es casualidad que el neuromarketing esté evolucionando de la mano de la inteligencia artificial y la hiperpersonalización. Llevamos años viendo cómo los datos pueden afinar los mensajes, pero ahora las herramientas disponibles permiten anticiparse a los deseos del consumidor antes incluso de que este sea consciente de ellos. Esto plantea un reto y una oportunidad: usar la tecnología no solo para vender más, sino para generar experiencias que realmente importen. ¿No creéis?
Siempre insisto en que el neuromarketing no es manipulación; es comprensión. Se trata de entender lo que mueve a las personas y encontrar formas de conectar con ellas de manera auténtica. Soy consciente de que estamos en hipercompetencia, donde los productos son fabricados por los mismos y en los mismos sitios y los servicios pueden parecer idénticos, diferenciarse ya no pasa solo por lo que se vende, sino por cómo se logra esa conexión emocional y personalizada con cada consumidor.
Como os decía cuando hablaba de disparadores o gatillos, entre algunos que conozco para ventas con los que se suele obtener buenos resultados son:
- Urgencia: Esa notificación de “¡Última oportunidad para comprar este curso inútil que nunca harás!” y tú, con pánico, rellenas el formulario.
- Escasez: Ultimas unidades!! Hazme caso, que muchas veces tenemos la campa llena de coches.
- Prueba social: Entras a un restaurante vacío y te da miedo, pero si ves fila en la puerta, aunque odies esperar, te convences de que es la mejor comida del mundo.
- Aversión a la pérdida: te habrá llegado algún mensaje de “solo 2 asientos disponibles a este precio”, y ¿ahora que?
- Exclusividad: El club privado que solo acepta 100 socios al año… y que de repente te hace sentir que tu vida no está completa sin ser uno de ellos.
- Novedad: El Iphone 16 con una cámara que hace lo mismo que la anterior, pero con más megapíxeles que nunca verás.
- Autoridad: Si un gurú del fitness dice que tomar vinagre de manzana te hará inmortal, ahí vas tú y otros 200 a comprarlo al Mercadona y bebiéndolo como si fuera agua bendita por las mañanas.
- Beneficio: “Compra esas zapatillas que tienen casi magia, vamos que con las zapatillas adecuadas, todo es posible.“
¿Te suenan?, te sentirás identificado en el día a día con muchas situaciones de estas. Recuerda la próxima vez que justo en ese momento estas atravesando uno de los conceptos más utilizados en neuromarketing “gatillos mentales”, herramientas de persuasión diseñadas para activar una respuesta automática en tu cerebro. ¿Caerás, te dejarás llevar? jajajaja
En próximos artículos, profundizaré en cómo la persuasión, cuando se combina con estrategias de neuromarketing, puede ser la mejor herramienta para influir, siempre de una manera ética, en la toma de decisiones.
Tierra Digital: de lo digital a lo humano. Nos vemos en el siguiente artículo. Por Roberto Ibeas
